.png)
"Mamy mały hotelik / pensjonacik na 20-30 pokoi. Ustawimy wyższe ceny na sezon, niskie na posezon i będzie. Goście w wakacje i tak przyjadą, zawsze są. Stali goście, nie możemy im ceny zawyżać. Kilku nowych dostanie cenę "z lady" - jest wystawiona w tabelce - każdy widzi. Hotel obok ma wyższe to u nas zostaną.
Jak zwykle będzie full, bo lokalizacja robi robotę. Przynajmniej w środku wakacji.
A po sezonie przecież i tak wszędzie jest słabiej. Nic nie poradzimy. Wszyscy maja podobnie.
No może nie wszyscy. Ten jeden hotel tam pod górą ma ciagle gości, może nie pełno, ale mówią, że ceny od roku poszły im 50% w górę. Tu u nas się wszyscy znają to wiemy.
I jakoś tak dziwnie tymi cenami żonglują, co chwile się zmieniają.
Nie rozumiemy o co w tym chodzi. Ktos im pomaga w tych rzeczach. Może by go też u nas zatrudnić? Nie, lepiej nie, bo to jakieś takie dziwne nowe stanowisko REVENUE MANAGER. U nas żadnych nowych managerów nie potrzeba. Nie wiemy o co chodzi w tym revenue. Nie znamy się na tym. Lepiej nie ruszajmy, zostawmy po staremu. U nas sie pracuje, obsługuje gości a nie siedzi w komputerach.
Ale oni podobno zarobili w czerwcu dwa razy więcej niż rok temu przez to revenue!
Mamy teraz o czym myśleć!"
Wydawałoby się że historia powyższa jest z jakiegoś zapyziałego miasteczka, z jakiejś przygranicznej miejscowości zapomnianej przez gości. Może i tak. Najprawdopodobniej nigdy się nie wydarzyła (a może jednak?). Od razu zaznaczam, że zbieżność opisów przypadkowa, a wszystkie wydarzenia i dialogi zostały wymyślone. Nie zmienia to jednak faktu że w wielu polskich hotelach i obiektach niekategoryzowanych widać ogromną potrzebę wdrożenia revenue managementu.
Skąd o tym wiem?
Bo robiąc niedawno research hoteli (kategoryzowanych!!) zauważyłem, że wiele obiektów nie ma nawet strony internetowej. Wiele ma tak słabej jakości strony, że ciężko mówić o jakiejkolwiek funkcji sprzedażowej. Na stronach hoteli nie ma silników rezerwacji. Czasem są same formularze rezerwacji, nie silniki.
Jeśli są silniki bardzo często okazuje sie, że cena jest wyższa niż na portalu na B. A dzwoniąc do hotelu pani na recepcji nie daje sie przekonać do obniżenia ceny i usilnie odsyła do tegoż portalu, skoro tam widzę niższą cenę, nie pytając czy mam zniżkę Genius (dziś każdy ma).
Poza tym ceny w tygodniu i w weekendy , czy w sezonie i posezonie są płaskie jak stół.
Pokusiłbym się o stwierdzenie, że wśród obiektów niezależnych, niezrzeszonych w żadnych sieciach tego typu "wyzwań" może być więcej niż w 50% przypadków.
My revenue managerowie, a przede wszystkim osoby zarządzające obiektami mają bardzo duże wyzwanie i pole do popisu, ażeby sytuację powyższą poprawić.
Cóż to jest ten revenue management?
Nie bawiąc się w formułki - revenue management to zespół działań polegających na takim zarządzaniu ceną pokoi (w naszym przypadku w hotelu / obiekcie noclegowym) aby zmaksymalizować przychody z aktualnie posiadanego zasobu pokoi.
Zarządzanie ceną to po prostu zmiana tej ceny - na każdy dzień osobno, w zależności od zmieniającego się obłożenia w naszym hotelu a także sytuacji rynkowej - cen konkurencji, wydarzeń w mieście itp.
Takie regularne działanie przynosi naprawdę wymierne zyski w postaci po pierwsze wzrostu ceny tam gdzie jest wysoki popyt, po drugie wzrostu obłożenia tam gdzie popyt jest mały - bo obniżając cenę ten popyt pobudzamy.
Revenue management to jeszcze dodatkowe działania - takie jak zarządzanie kanałami sprzedaży, bo przecież nie sprzedajemy wszystkiego wszędzie w tych samych cenach, zarządzanie restrykcjami (pobyty na minimum x nocy)- bo czasem chcemy gości zachęcić do dłuższych pobytów. To zarządzanie pakietami pobytowymi, ofertami dla gości korporacyjnych i grup.
Jednak najważniejsza rola to właśnie cena dynamiczna .
A teraz fakty
Działania revenue managementu przynoszą naprawdę wymierne korzyści. Od momentu wprowadzenia działań w obsługiwanych przez nas obiektach średnie ceny wzrosły rok do roku nawet o kilkadziesiąt procent. Przychody miesięczne nawet w małych obiektach wzrosły o kilkadziesiąt procent a nawet podwoiły się.
Aby przekonać sie o wynikach powinno się stosować nasze działania przez minimum 6 miesięcy, a najlepiej rok, żeby cały system zdążył się rozpędzić, żebyśmy mogli spokojnie porównać wyniki rok ro roku.
Jesteś zainteresowany sprawdzeniem naszych usług - zapraszamy do kontaktu. Chętnie przyjedziemy i zaprezentujemy na miejscu nasze rozwiązania. Sprawdź też opinie naszych klientów - kontakt znajdziesz w zakładce "zaufali nam" Jerzy Włodarczyk Hotel Doctor
Comments